“Never sell a product of
service. Sell a concept.”
Jangan pening. Benda simple
je.
Kita perlu faham semua benda
pasal produk. Tapi kita tak boleh jual semata-mata PRODUK.
Contoh:
“Belilah produk ini. Kalau
tak anda rugi!”
“Produk ini sangat laris di
pasaran. Tunggu apa lagi?”
Ini contoh ayat copywriting
yang menjual produk semata-mata.
Kita sepatutnya jual KONSEP
bagaimana hidup pelanggan akan BERUBAH lepas guna produk kita.
Ok. Cuba kita tengok ayat
yang menjual konsep:
“Bayangkan kalau segala
jerawat pada muka anda boleh hilang. Kulit anda akan jadi berseri-seri.
“Anda akan jadi lebih yakin
bila nak jumpa kawan. Kawan-kawan semua puji muka anda yang putih gebu. Best
tak?
“Sebab itu Produk X ada
untuk bantu anda. Sebab produk ini memang direka khas untuk buang segala
jerawat di muka. Kulit anda akan putih mulus macam bayi baru lahir!”
Nampak?
Sebab tu kita perlu korek
dalam-dalam apa masalah terbesar pelanggan dan apa kesan lepas mereka guna.
Itulah KONSEP yang kita nak
jual!
Satu lagi, semua
produk ada value, ada nilai, tapi kesilapan yang selalu peniaga buat ialah
gagal untuk"convert" nilai itu menurut takrif bakal pelanggan.
Jika value bakal
pembeli adalah duit, tunjukkan value produk kita dalam bentuk duit. Jika value
bakal pembeli adalah masa tunjuk value produk kita dalam bentuk masa.
Contohnya manusia
tidak membeli kenderaan, mereka inginkan sesuatu yang boleh bergantung untuk
mereka bergerak. Jika jenama itu Ferrari, mereka beli pengiktirafan dan
prestij.
Mereka tidak beli
software. Mereka beli kecekapan tambahan yang buat kerja mereka dan team siap
lebih cepat, lebih tepat dan pada kos lebih rendah. Hasilnya produktiviti dan
untung syarikat lebih meningkat.
Mereka tidak beli
insurance, mereka beli sense of security.
Setrusnya bagi
memudahkan kita untuk senang cross-sell mengikut value, kita kena buat segmentasi
dan asingkan prospek & pelanggan ikut IOI (indicator of interest) dan
pembelian.
Contohnya, kalau
anda sekarang main niche kecantikan wanita, anda mungkin ada value
ladder/funnel weight loss, skin care, facial care, hair care dan sebagainya.
Prospek dan pelanggan
anda dalam segmen berbeza-beza. Ada yang duk kalut pasal muka berjerawat. Ada
yang kalut pasal bentuk badan. Diorang sedang dibelai dan diayat dalam funnel
masing-masing. Sampai masanya tuan boleh cross-sell ke funnel lain. Ikut
kesesuaian seseorang pengguna tu. .
Mungkin lepas dah
beli ubat kurus, pastu settle bab bentuk badan beberapa bulan lepas tu, anda
boleh survey dia, tanya apa lagi yang tuan boleh tolong dia.
“Sekarang saya dah
ada bentuk badan idaman saya. Tapi muka saya berjerawat la”. So anda apa lagi,
masukkan ke funnel ubat jerawat pulak.
Mungkin dengan
produk kurus A tak berapa sesuai, ajak dia try produk kurus B.
Semua tu. Upsell,
downsell, cross-sell. Semua tu dah tak perlu keluar bajet iklan baru pun.
Tapi bila kita nak
buat semua ni, selain ada funnel, kita kena la ada database. Mulakan dari sudut
pandangan pelanggan bukan sebagai founder bisnes.
kenali Pelanggan.
KELASKAN HARGA
PRODUK ANDA IKUT SEGMEN.
Kita tak nak harga
terlalu mahal, sampai orang tak beli.
Tapi kita juga tak
nak harga terlalu murah, sampai kita kering kontang. Kita boleh offer 3 level
pricing:-
- Murah
(mass market)
- Pertengahan
(middle class)
- Mahal
/ Exclusive (orang kaya)
Setiap industri
ada profit margin berbeza-beza. Industri restoran lain, Industri pengilangan
dan Industri retail masing-masing mempunyai profit margin yang berbeza-beza
So anda kena peka
dengan industri bisnes yang anda jalankan.
0 comments:
Post a Comment